En 2026, para fijar el precio de venta de un producto calcula primero su costo real (compra, flete y merma), divídelo entre uno menos el margen que quieres ganar y comprueba que ese margen cubra tus gastos fijos del mes: ese es tu piso. Después suma el IVA, redondea, recalcula el margen y compáralo con el precio que tu cliente ya ve en la zona: ese es tu techo.
En quince años revisando las cuentas de comercios he visto el mismo método una y otra vez: el precio se copia del negocio de enfrente o se le suma “un 30%” al costo, y a fin de mes nadie sabe si se ganó. Vender mucho y ganar poco se parece demasiado a vender bien hasta que llega la renta. En esta guía armo el precio de un producto real de mostrador, en pesos y paso por paso, con las tres cuentas que casi nunca se hacen juntas: el margen, el markup y el punto de equilibrio. Método y documentación de los sistemas revisados en septiembre de 2026.
¿Cómo calcular el precio de venta de un producto paso a paso?
El precio de venta se calcula en cinco pasos, y cada uno corrige un error distinto. Te los dejo en orden y abajo desarrollo cada uno con el mismo ejemplo: un juego de desarmadores que una ferretería compra a su proveedor.
- Costo real por pieza. Lo que pagas al proveedor más el flete, el empaque y la merma, sin IVA.
- Precio desde el margen. Divides el costo real entre uno menos el margen que quieres ganar.
- Piso del punto de equilibrio. Compruebas que ese margen, multiplicado por lo que vendes al mes, cubra tus gastos fijos.
- IVA y redondeo. Sumas el impuesto al final, redondeas a un precio de anaquel y vuelves a calcular el margen.
- Techo de la zona. Comparas con el precio que tu cliente ya conoce y decides si ajustas el precio o el costo.
Los pasos 1 y 2 dan un número. El paso 3 te dice si ese número mantiene abierto el negocio, y los pasos 4 y 5 te dicen si ese número se puede poner en la etiqueta.
Todo empieza por el costo, y es justo donde más se equivoca la cuenta.
¿Qué elementos componen el precio de venta de un producto?
El precio de venta se compone del costo real de la pieza más el margen que quieres ganar, y el costo real casi siempre es más alto que lo que dice la factura del proveedor. Si revendes, a la compra se le suman los gastos que la pieza genera hasta llegar a tu anaquel.
- Compra al proveedor. El precio de la factura, sin IVA, porque ese IVA lo acreditas.
- Flete prorrateado. Si el envío del pedido costó $500 y trajo 100 piezas, cada una carga $5.
- Empaque o bolsa, cuando lo entregas con el producto.
- Merma. Lo que se rompe, caduca o desaparece. Si de cada 50 piezas pierdes una, las 49 que vendes tienen que pagar las 50.
- Comisión por cobro con tarjeta, si la mayoría de tus clientes paga así: es un costo que cambia con cada venta.
En el ejemplo, el juego de desarmadores cuesta $80 al proveedor y $5 de flete: $85 de costo real, sin IVA. Dejo la merma fuera para que las cuentas se lean fácil, pero si pierdes una pieza de cada 50, el costo sube a $86.73. Cómo medirla y bajarla lo explico en la guía para controlar la merma en tu tienda.
Hay otro grupo de gastos que no se suma a la pieza: la renta, los sueldos, la luz, el internet y los servicios que pagas cada mes vendas o no. Esos son costos fijos. Si los repartes a ojo entre los productos, inflas unos precios y abaratas otros sin saber cuáles. Se cubren con el margen de todo lo que vendes, y ese cálculo es el punto de equilibrio.
Con el costo real listo, falta decidir cuánto le pones encima.
¿Cuál es la fórmula del precio de venta según el margen que quieres ganar?
La fórmula es precio sin IVA = costo real ÷ (1 − margen deseado). Si el juego de desarmadores te cuesta $85 y quieres un margen de 35%, el precio sin IVA es 85 ÷ 0.65 = $130.77. De esos $130.77, $45.77 son tu ganancia bruta, que es justo el 35% del precio.
La división parece un detalle, y es donde está el error más común en el mostrador.
¿Margen o markup: cuál usar para poner el precio?
Usa el margen para decidir y el markup solo como atajo de cálculo. El margen es la parte del precio que te queda; el markup es lo que le subes al costo. Si le sumas 35% a los $85 de costo, el precio queda en $114.75 y tu margen real es de 25.9%, no de 35%. Esta tabla da la equivalencia entre los dos:
| Si le subes al costo (markup) | Tu margen real sobre el precio |
|---|---|
| 25% | 20% |
| 30% | 23.1% |
| 42.9% | 30% |
| 50% | 33.3% |
| 53.8% | 35% |
| 66.7% | 40% |
| 100% | 50% |
Para convertir uno en otro: margen = markup ÷ (1 + markup), y markup = margen ÷ (1 − margen). La explicación completa, con más ejemplos y el cálculo del margen de un producto que ya vendes, está en la guía para calcular el margen de ganancia de tus productos.
¿Y cuánto margen hace falta? Eso no lo decide la fórmula: lo deciden tus gastos del mes.
¿Qué es el punto de equilibrio?
El punto de equilibrio es la venta mensual en la que no ganas ni pierdes: lo que te deja cada venta, sumado, alcanza exacto para pagar tus gastos fijos. Por encima de esa cifra empiezas a ganar; por debajo, cada día abierto te cuesta dinero aunque la caja se vea llena.
Para calcularlo necesitas dos datos. Los gastos fijos del mes: en el ejemplo, la ferretería paga $45,000 entre renta, sueldos, luz, agua, internet y sistema. Y el margen de contribución, que es lo que queda de cada venta después de pagar el costo del producto, sin contar renta ni sueldos. No todos los productos dejan 35%: los que se venden como gancho dejan menos, así que el promedio de la tienda es de 30%.
Punto de equilibrio en pesos
La fórmula es venta de equilibrio = gastos fijos ÷ margen de contribución. Con $45,000 de gastos y 30% de contribución promedio: 45,000 ÷ 0.30 = $150,000 al mes de venta sin IVA. Si abres 26 días, son $5,769 diarios. Ese número conviene tenerlo a la vista en el cierre de cada día.
Punto de equilibrio en unidades
Si quieres verlo en piezas, la fórmula es unidades = gastos fijos ÷ (precio − costo variable por pieza). Si la ferretería solo vendiera el juego de desarmadores a $130.77, cada pieza aportaría $45.77, y necesitaría 45,000 ÷ 45.77 = 983.2, o sea 984 juegos al mes, unos 38 por día. Nadie vende un solo producto, pero la cuenta sirve para ver cuánto aporta cada uno a los gastos del mes.
El costo de confundir markup con margen
Aquí se ve el error de la tabla en toda su dimensión. Si la tienda cree que trabaja con 30% de margen, pero en realidad le sube 30% al costo, su margen real es de 23.1%. Su punto de equilibrio pasa de $150,000 a 45,000 ÷ (30 ÷ 130) = $195,000 al mes: tiene que vender $45,000 más cada mes para no perder, con los mismos gastos.
Esa diferencia explica la frase que más escucho en los comercios: “no sé cuánto gano realmente”.
El punto de equilibrio te da el piso del margen. La siguiente pregunta es hasta dónde subir.
¿Cuánta ganancia debería dejar un producto que vendes en mostrador?
La ganancia mínima de un producto es la que, sumada a la del resto del catálogo, cubre tu punto de equilibrio; no existe un porcentaje universal que sirva para todos los giros. Desconfía de las tablas de “márgenes típicos” que circulan en internet: muchas vienen de otros países y de otros formatos de tienda, y no conozco una cifra mexicana confiable por giro que pueda recomendarte.
Lo que sí funciona es aceptar que los productos no tienen que dejar lo mismo. Un producto de mucha salida puede trabajar con margen bajo, porque lo que deja en cada pieza lo recupera en volumen y además atrae al cliente que se lleva otras cosas. Uno de poca salida necesita margen alto, porque ocupa espacio y dinero en el anaquel durante semanas. La rentabilidad real sale de multiplicar el margen por la rotación, y eso lo desarrollo en la guía de rotación de inventario.
Mi regla práctica: fija el margen por familia de productos, no pieza por pieza, y revisa que el promedio ponderado por lo que vendes siga arriba del que te pide el punto de equilibrio.
Con el margen decidido, falta el paso que cambia el número de la etiqueta: el impuesto.
¿El precio de venta se calcula con IVA o sin IVA?
El precio se calcula sin IVA y el impuesto se suma al final, porque el IVA no es tuyo: lo cobras al cliente y lo entregas al SAT. Si calculas tu margen sobre el precio con IVA, te ves con una ganancia que no tienes. Y el cliente paga el precio del anaquel completo, así que ese precio ya tiene que incluir el impuesto.
En el ejemplo: $130.77 × 1.16 = $151.69 con IVA. Nadie pone $151.69 en una etiqueta, así que toca redondear, y el redondeo mueve el margen:
| Precio de anaquel (con IVA) | Precio sin IVA | Margen real |
|---|---|---|
| $151.69 (sin redondear) | $130.77 | 35.0% |
| $149 | $128.45 | 33.8% |
| $152 | $131.03 | 35.1% |
La regla es redondear y volver a calcular. Bajar a $149 cuesta 1.2 puntos de margen en cada pieza; si es un producto que vendes a diario, esa decisión se nota en el mes. Si el producto lleva IEPS o está a tasa 0% o exento de IVA, el orden es el mismo pero cambia el impuesto; qué tasa aplica a cada caso lo explico en la guía sobre qué es el IVA y el IEPS.
Ya tienes el piso y la etiqueta. Falta mirar hacia afuera.
¿Cómo saber el precio de un producto frente a tu competencia?
El precio de la competencia te da el techo, y tu fórmula te da el piso: el precio correcto vive entre los dos. Si tu cliente ve el mismo juego de desarmadores en $139 a dos cuadras, tu $152 necesita una razón (surtido, atención, crédito, entrega) o se queda en el anaquel.
Cuando el piso queda arriba del techo, bajar el precio empeora la cuenta. Toca trabajar el costo: negociar con el proveedor, comprar por volumen, buscar otro proveedor o aceptar que ese producto no conviene en tu anaquel. Bajar el precio por debajo del piso es vender a pérdida con la caja llena.
Cuando el piso queda muy por debajo del techo, tienes espacio para decidir. Hay tres estrategias que funcionan sin necesidad de ser el más barato:
- Precio de referencia. Te alineas al precio que el cliente conoce en los productos que compara, y ganas margen en los que no compara.
- Productos gancho. Pocos productos con margen bajo y mucha salida, compensados con margen más alto en lo que se lleva junto.
- Paquetes. El juego de desarmadores con una caja de pijas, a un precio que deja más margen total que venderlos por separado.
Todo esto se puede calcular en una hoja. Mantenerlo al día es otra historia.
¿Calculo mis precios de venta en Excel o un sistema?
Para calcular un precio, Excel alcanza; para mantener cientos de precios al día y que la caja cobre el correcto, necesitas que el costo y el precio vivan donde se registra la compra y la venta. El problema de Excel aparece cuando el proveedor sube: la hoja no se entera, el precio de la caja sigue igual y el margen se encoge en silencio.
Así resuelve el cálculo del precio cada camino, según su documentación pública revisada en septiembre de 2026:
| Camino | ¿Calcula el precio desde el costo? | Qué operación resuelve | Límite |
|---|---|---|---|
| Hoja de Excel | Sí, con la fórmula que tú armes | Calcular y simular precios, margen y punto de equilibrio | No se entera cuando cambia el costo ni le dice a la caja qué cobrar |
| Loyverse | No; el precio se captura a mano | Ver ganancia y margen de lo que ya vendiste, si capturas el costo | El margen aparece en los reportes, después de vender |
| eleventa | No lo documenta | Cobrar en mostrador con precio de menudeo y de mayoreo desde una caja de base local, con inventario a costo y a venta | No documenta el cálculo con un porcentaje sobre el costo |
| Odoo | Sí: listas de precios con fórmula sobre el costo, porcentaje, redondeo y margen mínimo | Precios que se recalculan con una regla cuando cambia el costo | Cada regla se configura por producto o categoría; en México la puesta en marcha suele ir con un socio implementador |
| Pulpos | No; el precio se captura o se sube por Excel | Costo de cada compra, listas de precios, caja, tienda en línea y factura en el mismo sistema, con valor y margen del inventario por producto | Sin fórmula automática; el Reporte de Utilidad depende del plan |
Odoo gana en este criterio. Su documentación de listas de precios permite una regla de fórmula basada en el costo, con un porcentaje de ajuste que funciona como markup, redondeo a precios terminados en .99 y un cargo extra que sirve como margen mínimo. Es lo más cercano a que el sistema haga el paso 2 y el paso 4 por ti. El costo de esa precisión es la configuración: cada regla se arma a mano, y para operar con la facturación mexicana la implementación normalmente la hace un socio.
Loyverse va por el otro lado. Su centro de ayuda pide capturar el costo de compra de cada artículo para habilitar los reportes de ganancia y margen: ves con claridad cuánto dejó lo que vendiste, pero el precio lo decides tú. eleventa maneja precios de mayoreo y muestra el inventario a precio de costo y de venta desde una caja con base local, algo muy práctico para un mostrador; en sus páginas no documenta el cálculo del precio con un porcentaje sobre el costo.
Pulpos resuelve otra parte del problema: que el precio que calculaste sea el que se cobra. El costo entra con cada compra al proveedor, cada producto puede tener varias listas (precio público, mayoreo, por cliente y por cantidad) y el punto de venta de Pulpos cobra el precio de la lista que corresponde, la misma que usa la tienda en línea y la factura. El reporte de valor de inventario muestra el margen por producto, se puede configurar un margen mínimo de ganancia en las ventas, y cuando el proveedor sube, los costos y precios se actualizan de golpe con un Excel que trae una columna por lista.
Sus límites para este tema son concretos. No calcula el precio desde el costo con una fórmula, así que el paso 2 lo haces tú. El Reporte de Utilidad depende del plan. Y para ver el margen de cada producto hay que cargar el costo de todo el catálogo; en la carga masiva por Excel, una celda en blanco no significa “dejar como está”, así que conviene revisar el archivo antes de subirlo.
Si manejas varios tipos de cliente y “siempre te equivocas de precio”, empieza por ordenar tus listas de precios: lo explico en la guía de listas de precios para mayoristas y minoristas. Y si todavía decides si tu inventario cabe en una hoja, revisa cuándo conviene pasar el inventario de Excel a un sistema. Para detectar qué productos dejan margen y cuáles solo mueven caja, la guía para leer los reportes de venta de tu negocio te sirve de siguiente paso.
Mi recomendación: calcula tus precios con la fórmula de esta guía en una hoja, producto por producto, aunque ya uses un sistema. Si tu catálogo es corto y los costos casi no cambian, quédate ahí. Si el proveedor te cambia costos seguido, Odoo es el camino que calcula por ti con una regla y Pulpos el que mantiene costo, listas y cobro conectados en la operación diaria.
Así que, ¿cómo fijas el precio de venta? Con un piso que sale de tu costo real y de tus gastos del mes, un techo que pone tu cliente y una revisión cada vez que tu proveedor mueve el costo. Un 30% de markup nunca fue un 30% de margen.
Preguntas frecuentes
¿Qué pasa si le sumo un 30% al costo de un producto?
Ganas menos de lo que crees: sumarle un 30% al costo es un markup de 30%, y el margen real que te queda es de 23.1%. Un producto que te cuesta $100 y vendes en $130 te deja $30, que son el 23.1% del precio. Si querías un margen de 30%, el precio correcto era $142.86, que sale de dividir $100 entre 0.70.
¿Qué incluye el punto de equilibrio de un negocio?
Incluye tus gastos fijos del mes y el margen de contribución de lo que vendes. Los gastos fijos son los que pagas aunque no vendas nada: renta, sueldos, luz, agua, internet y los servicios que contratas. El margen de contribución es lo que queda de cada venta después de pagar el costo del producto. El punto de equilibrio es la venta mensual en la que esas contribuciones alcanzan para cubrir los fijos.
¿Cada cuánto conviene revisar los precios de venta?
Revisa el precio cada vez que llega una compra con un costo distinto al anterior y, como rutina, una vez al mes en los productos que más vendes. El error más caro es actualizar el costo y olvidar el precio: el producto se sigue vendiendo igual de bien, pero cada pieza deja menos, y la diferencia no aparece hasta el cierre del mes.
¿Puedo tener un precio para mostrador y otro para mayoreo?
Sí, y lo ordenado es manejarlo con listas de precios: una para el cliente de mostrador y otra para el de mayoreo, cada una calculada desde el mismo costo con su propio margen mínimo. El precio de mayoreo más bajo se compensa con el volumen, siempre que su margen siga cubriendo el costo real. El cálculo por cantidad lo detallo en la guía de precio por volumen.
¿Cómo calculo un descuento sin perder dinero?
Calcula el descuento sobre tu margen, porque el costo del producto no cambia y todo el descuento sale de tu ganancia. Si un producto deja 35% de margen y le haces un 10% de descuento, el margen baja a 27.8%. Antes de una promoción de temporada, revisa que el margen que queda cubra tu costo real y siga aportando a los gastos fijos del mes.