En 2026, el análisis ABC de inventario sigue siendo la forma más rápida de decidir qué productos cuidar primero: ordenas tus productos por lo que aportan a tu venta y los partes en tres grupos. Los A son los pocos que hacen cerca del 80%, los B el siguiente 15% y los C, que suelen ser la mayoría, apenas el 5%. Se saca del reporte de ventas por producto de los últimos tres meses.
Con esa clasificación decides a qué productos les pones punto de reorden, cuáles cuentas cada semana y cuáles pides solo cuando alguien ya los encargó. En esta guía la armo contigo con un ejemplo de ferretería de diez productos, te digo qué hacer con cada grupo al comprar, contar y acomodar, y dónde falla el método. Datos de los sistemas verificados en septiembre de 2026.
¿Qué es el análisis ABC de inventario?
El análisis ABC de inventario es una clasificación de tus productos en tres grupos según cuánto aportan a tu venta (o a tu utilidad) en un periodo. Sirve para repartir tu atención donde está el dinero: vigilar de cerca los pocos productos que sostienen el negocio y dejar de gastar tiempo en los que casi no se mueven.
La idea viene del principio de Pareto, la vieja observación de que una minoría de causas explica la mayoría de los efectos. En un mostrador se ve así: de todo lo que tienes en el anaquel, unos cuantos productos hacen casi toda la venta. El reparto de referencia que usan la mayoría de las fuentes es que alrededor del 20% de los productos genera el 80% del valor, el 30% siguiente genera el 15% y el 50% restante apenas el 5%.
En quince años revisando inventarios de comercios he visto el mismo problema una y otra vez: el dueño cuenta, pide y vigila todo con el mismo esfuerzo. El resultado es que se le acaba el cemento un sábado mientras tiene dinero parado en brochas que nadie compra desde hace meses.
El ABC corrige esa atención repartida por igual.
Si todavía no tienes claro cómo se registran entradas, salidas y mínimos, conviene repasar primero qué es el control de inventario. Con esa base, armar la clasificación toma una tarde, y lo único que necesitas es un reporte que seguramente ya tienes.
¿Cómo se hace un análisis ABC de inventario paso a paso? Fórmula y ejemplo
Se hace en cinco pasos con el reporte de ventas por producto de los últimos tres meses: calculas cuánto vendió cada producto, los ordenas de mayor a menor, sacas el porcentaje de cada uno y el porcentaje acumulado, y cortas en A, B y C. La fórmula es corta: valor de cada producto = unidades vendidas en el periodo × precio de venta.
- Saca el reporte de ventas por producto de los últimos tres meses. Casi cualquier punto de venta lo da y se puede descargar a Excel. Tres meses evitan que una semana rara (una obra grande, una quincena floja) te mueva toda la clasificación. En la guía sobre cómo leer los reportes de venta de tu negocio explico qué columnas trae cada uno; aquí solo necesitas la de venta en pesos por producto.
- Calcula el valor de cada producto. Si el reporte ya trae la venta en pesos, ese es el dato. Si solo trae piezas, multiplica piezas vendidas por precio.
- Ordena de mayor a menor. El producto que más vendió en pesos va arriba.
- Calcula el porcentaje y el porcentaje acumulado. El porcentaje de cada producto es su venta entre la venta total. El acumulado es la suma de ese porcentaje con todos los que tiene arriba.
- Corta en tres grupos. A hasta llegar al 80% acumulado, B hasta el 95% y C el resto.
Veamos una ferretería de mostrador con diez productos. Usé una venta trimestral total de $100,000 para que los porcentajes se lean directo; son números ilustrativos.
| Producto | Venta del trimestre | % de la venta | % acumulado | Clase |
|---|---|---|---|---|
| Cemento gris 50 kg | $42,000 | 42% | 42% | A |
| Varilla 3/8 | $30,000 | 30% | 72% | A |
| Pintura vinílica 19 L | $8,000 | 8% | 80% | A |
| Cable calibre 12 (rollo) | $7,000 | 7% | 87% | B |
| Tubo PVC 1/2 | $5,000 | 5% | 92% | B |
| Cinta de aislar | $3,000 | 3% | 95% | B |
| Brochas | $2,000 | 2% | 97% | C |
| Clavos (kg) | $1,500 | 1.5% | 98.5% | C |
| Lija | $1,000 | 1% | 99.5% | C |
| Taquetes | $500 | 0.5% | 100% | C |
Tres de diez productos hacen el 80% de la venta. Cuatro de diez apenas juntan el 5%. En una ferretería real con cientos de productos la proporción cambia un poco, pero el dibujo es el mismo: la lista de A cabe en una hoja y la de C ocupa casi todo el anaquel.
En Excel o Google Sheets basta con ordenar la columna de venta, agregar una columna con la división entre el total, otra con la suma acumulada y una fórmula SI que ponga “A” si el acumulado es menor o igual a 80%, “B” si es menor o igual a 95% y “C” en cualquier otro caso. ¿Y por qué 80 y 95, y no otros números?
¿Qué porcentajes se usan para clasificar los productos A, B y C?
El corte más usado es 80/15/5: los A juntan el 80% de la venta, los B el 15% siguiente y los C el último 5%. Es una convención y puedes moverla: Lokad, un proveedor de software de pronóstico, ilustra el método con cortes de 60/30/10, y Zoho Inventory deja que cada negocio elija sus porcentajes.
Mi recomendación es arrancar con 80/15/5 y ajustar solo si el resultado no te sirve para decidir. Si te salen quince productos A y solo puedes vigilar de cerca a ocho, baja el corte de A a 70%. Si te salen dos, súbelo.
Más importante que el porcentaje es qué mides. Hay tres variantes útiles:
- Por venta en pesos. La que armamos arriba. Es el mejor punto de partida porque el dato ya existe en cualquier reporte de ventas.
- Por utilidad. Útil cuando tienes productos que venden mucho con poco margen: por venta pueden ser A y por utilidad caer a B. Cómo se calcula ese margen lo explico en la guía sobre cómo fijar el precio de venta. Necesitas los costos cargados en tu catálogo.
- Por valor de inventario. Multiplica existencia por costo y te muestra dónde tienes el dinero parado, que no siempre coincide con lo que más vendes.
Un aviso para no confundir conceptos: la venta en pesos mide cuánto dinero entra por un producto, y la velocidad con la que se mueve se mide aparte. Un rollo de cable puede venderse poco en piezas y mucho en pesos. Esa otra medida es la rotación de inventario, y tiene su propia guía. Con la clasificación hecha, lo que sigue es decidir qué cambia en tu día a día.
¿Qué hacer con los productos A, B y C de tu inventario?
A los A los cuidas de cerca en tres frentes: compras con punto de reorden, los cuentas cada semana y los tienes a la mano. A los B les das un seguimiento mensual. A los C los pides en cantidades chicas o contra venta confirmada, y revisas si todavía conviene tenerlos.
| Clase | Compra | Conteo | Acomodo |
|---|---|---|---|
| A | Punto de reorden e inventario de seguridad; precio revisado; dos proveedores si se puede | Cada semana | A la mano, cerca del mostrador o de la caja |
| B | Pedido regular con revisión mensual | Cada mes | Zona intermedia |
| C | Cantidades chicas o contra venta confirmada; promoción o dejar de pedir si no se mueve | Cada trimestre | Anaquel del fondo o bodega |
En los A es donde un faltante te cuesta más, así que la compra deja de ser “cuando me acuerde”. Cómo calcular el momento exacto de pedir lo explico en la guía sobre el punto de reorden; aquí basta con saber que los A son los primeros que lo necesitan. Tener un segundo proveedor para el cemento o la varilla te salva la semana en que el primero no surte.
Los B son los que vigilas para ver hacia dónde van. Un B que crece trimestre tras trimestre está por volverse A; uno que baja puede estar perdiendo clientes frente a otra marca.
Con los C el objetivo es liberar dinero. Si un producto lleva meses sin moverse, tienes tres salidas: bajarle el precio, venderlo en paquete con un A (brochas con la pintura, por ejemplo) o dejar de pedirlo. Si además es perecedero, pídelo solo contra venta confirmada. En la guía sobre cómo controlar caducidades detallo cómo evitar que se te echen a perder.
La trampa del producto C que no puedes dejar de tener
Vuelve a la tabla de la ferretería: los taquetes son el último C, con medio punto de la venta. Por los números, candidatos a dejar de pedir. Pero quien compra cemento y varilla para una obra casi siempre pide taquetes, y si no los tienes se va a otra ferretería con toda la compra.
A esos los marco como “C crítico” y los trato como B en compras. Anótalos en una columna aparte de tu hoja, porque cada vez que reclasifiques los números los van a mandar al fondo otra vez. Y el conteo, que en el ABC tiene su propio calendario, merece una sección aparte.
¿Cómo usar el análisis ABC para organizar los conteos cíclicos del inventario?
Los conteos cíclicos se organizan por clase: los A se cuentan cada semana, los B cada mes y los C cada trimestre. Así repartes el trabajo de contar en pedazos chicos y concentras la vigilancia donde una diferencia te cuesta más dinero.
Un conteo cíclico es contar solo una parte del inventario en cada vuelta, en lugar de cerrar la tienda para contarlo todo. El ABC te dice qué parte. En la ferretería del ejemplo, contar los tres A cada lunes toma minutos y cubre el 80% de tu venta. Odoo, por ejemplo, permite fijar en su módulo de inventario una frecuencia de conteo en días, aunque la define por ubicación del almacén y no por clase de producto; si acomodas los A en la misma zona, el efecto es el mismo.
Los A también son el primer lugar donde mirar la merma. Si la existencia del sistema dice 40 sacos de cemento y en el piso hay 36, esa diferencia pesa más que un kilo de clavos perdido. Detectarla en la semana te deja revisar qué pasó mientras todavía te acuerdas de las ventas y las entregas. Las causas y cómo medirla las detallo en la guía sobre cómo controlar la merma en tu tienda.
Los conteos cíclicos no reemplazan la auditoría de inventario completa. Esa conviene hacerla al menos una vez al año, contando todo, como explico en cómo hacer inventario físico en tu tienda. Si estás eligiendo sistema y quieres ver qué funciones te ayudan a sostener estos conteos, repasé los criterios en qué buscar en un sistema de inventario para no perder mercancía.
Todo este calendario funciona mientras la clasificación siga vigente. El problema es que no dura para siempre.
¿Cuáles son las limitaciones del análisis ABC y cada cuánto hay que rehacerlo?
La principal limitación es que la clasificación se vence: la venta cambia con la temporada y los productos se mueven de grupo. Por eso hay que rehacerla cada trimestre y antes de cada temporada alta. Las otras limitaciones tienen salida práctica si las conoces.
Sobre la inestabilidad hay un dato que me sirvió para dejar de tratar la clasificación como algo fijo. Lokad reporta que entre un cuarto y la mitad de los productos cambia de categoría de un trimestre a otro. Es la observación de un proveedor de software, no una estadística de comercios mexicanos, pero coincide con lo que veo en las tiendas.
Estas son las limitaciones, de la más cotidiana a la que más cuesta:
- No considera la temporada. Un trimestre con lluvias o con regreso a obras cambia lo que vende una ferretería. Reclasifica antes de una temporada alta, como el Buen Fin o diciembre, con la venta del mismo periodo del año anterior si la tienes.
- Castiga a los productos nuevos. Un producto con un mes en el anaquel siempre sale C porque no ha tenido tiempo de vender. Déjalo fuera de la clasificación sus primeros tres meses.
- Esconde errores de registro. Si un producto se desploma de un trimestre a otro sin explicación, puede ser merma o una venta que no se registró bien, y no necesariamente poca demanda. Antes de bajarlo de grupo, revisa sus movimientos en el kardex de inventario.
- Confunde venta con importancia. Es la trampa del C crítico: lo que vende poco en pesos puede ser justo lo que retiene al cliente que compra mucho.
Ninguno de estos límites invalida el método. Obliga a repetirlo, y ahí entra la pregunta práctica de con qué herramienta lo haces cada tres meses sin que se vuelva una carga.
¿Qué conviene para el análisis ABC, Excel o un sistema que lo calcule?
Excel clasifica bien si tu venta por producto está completa; un sistema te ahorra armarlo o, al menos, te da el dato ya limpio. Solo dos de los sistemas que revisé dan el ABC hecho, y la mayoría de los puntos de venta usados en México te entregan el reporte de ventas para que hagas el corte tú.
El punto débil de Excel está antes del cálculo. La clasificación solo sirve si cada venta quedó registrada por producto; si una parte se cobra “por fuera” o se anota como venta general, el reporte del que sale el ABC ya viene incompleto. Por eso lo primero es tener un punto de venta que registre cada venta por producto, sea cual sea la herramienta con la que luego clasifiques.
| Camino | ¿Da el ABC hecho? | De dónde sale el dato | Qué operación resuelve |
|---|---|---|---|
| Excel o Google Sheets | No, lo armas tú | Reporte de ventas exportado | Clasificación flexible con los cortes que quieras; no se actualiza con la venta |
| eleventa | No | Reportes de productos estrella y sin movimiento; valor del inventario a costo y a venta | Ubica lo que más vende y lo que no se mueve en el mostrador; el corte A, B y C lo haces aparte |
| Odoo | No documentado por producto | Módulo de inventario | Frecuencia de conteo en días por ubicación del almacén |
| Zoho Inventory | Sí, configurable | Reporte de clasificación ABC | Eliges el criterio y los porcentajes; con más de 1,000 productos hay que exportarlo para verlo |
| Shopify | Sí, automático | Informe de análisis ABC por producto | Clasificación 80/15/5 de los ingresos, actualizada a diario; periodo fijo de 28 días |
| Pulpos | No | Reporte de ventas por producto y categoría, por sucursal, ordenable por facturación y descargable a Excel; reportes de utilidad y de valor del inventario | La existencia se mueve con cada venta, compra, traspaso y pedido en línea, así que el reporte llega completo; el corte A, B y C lo haces tú |
Excel o Google Sheets te dejan probar cortes, variantes por utilidad y marcar tus C críticos. Su límite es que la hoja se congela el día que la armas: cada trimestre repites el proceso desde el reporte nuevo. Si dudas entre seguir con hojas o pasar tu inventario a un sistema en general, lo analicé en inventario en Excel o en un sistema: cuándo cambiar.
eleventa ya te dice cuáles son tus productos estrella y cuáles no tienen movimiento, y te da el valor del inventario a precio de costo y de venta, que es la base de la variante por valor de inventario. No clasifica en A, B y C, así que el corte sigue siendo trabajo tuyo en la hoja.
Odoo resuelve bien el calendario de conteos, con una frecuencia en días que asignas a cada ubicación. Lo que no encontré en su documentación es una clasificación ABC por producto, así que para usarla tienes que acomodar físicamente los A en su propia zona.
Zoho Inventory trae un reporte de clasificación ABC donde eliges el criterio, ya sea el valor de uso (cantidad vendida por costo) o la cantidad, y los porcentajes de cada grupo. Con catálogos de más de 1,000 productos el reporte se exporta en lugar de verse en pantalla.
Shopify gana en este criterio: su informe de análisis ABC por producto ya viene hecho, con cortes de 80, 15 y 5% de los ingresos y actualización diaria, sin que armes nada. El límite es el periodo, fijo en 28 días y sin opción de ajustarlo, así que una semana de temporada alta te reacomoda toda la lista. Para quien vende sobre todo en línea con Shopify, es el camino con menos trabajo.
Pulpos no tiene una clasificación ABC nativa; lo verifiqué en su centro de ayuda. Lo que sí da es el reporte de ventas por producto y categoría, filtrable por fechas y por sucursal, ordenable por mayor facturación y descargable a Excel, además de reportes de utilidad y de valor del inventario. Como la venta del punto de venta, las compras a proveedores, los traspasos y los pedidos de la tienda en línea mueven la misma existencia, y en el mismo sistema facturas y llevas las cuentas, el dato del que sale tu ABC llega completo. El corte lo haces tú en la hoja. Otro límite: para la variante por utilidad necesitas los costos cargados en el catálogo, y si vienes de Excel u otro sistema esa carga inicial toma su tiempo.
¿Cómo empiezo hoy a saber qué productos de mi inventario cuidar primero?
Empieza por descargar el reporte de ventas por producto de los últimos tres meses y aplica el corte 80/15/5 en una hoja: con eso ya sabes qué productos cuidar primero. Es una tarde de trabajo, y la haces con lo que ya tienes, sin comprar nada.
Mi recomendación concreta: si vendes sobre todo en línea con Shopify, usa su informe nativo y dedica tu tiempo a revisar los C críticos. Si vendes en mostrador, haz el ABC en Excel con tu reporte de ventas; ahí lo que decide la calidad del resultado es que tu punto de venta registre cada venta por producto y que la existencia se mueva sola con compras y traspasos. Con la lista en la mano, ponle punto de reorden a los A, cuéntalos cada lunes, pide los C contra venta y aparta tus C críticos. Y agenda desde ya la siguiente clasificación para dentro de tres meses, o antes si viene una temporada alta.
Preguntas frecuentes sobre el análisis ABC de inventario
¿El análisis ABC es lo mismo que la regla 80/20?
El análisis ABC se basa en la regla 80/20 y la vuelve aplicable. La regla dice que pocos productos generan la mayor parte de la venta; el análisis ABC convierte esa idea en tres grupos con cortes concretos: A hasta el 80% acumulado de la venta, B hasta el 95% y C el resto. Con los grupos definidos ya puedes decidir cuánto esfuerzo le das a cada producto al comprar y al contar.
¿Cada cuánto tengo que rehacer la clasificación ABC?
Rehaz la clasificación ABC cada trimestre y, además, antes de cada temporada alta, como el Buen Fin o diciembre. La clasificación se vence porque la venta cambia: Lokad, un proveedor de software de pronóstico, reporta que entre un cuarto y la mitad de los productos cambia de grupo de un trimestre a otro. Rehacerla toma una tarde si ya tienes a la mano el reporte de ventas por producto.
¿Qué hago con un producto C que no puedo dejar de tener?
Márcalo como C crítico y cómpralo como si fuera B. Son productos que venden poco en pesos pero que el cliente espera encontrar junto a lo que sí compra, como los taquetes en una ferretería: si faltan, el cliente se lleva toda la compra a otro lado. Anótalos aparte en tu hoja para que la reclasificación de cada trimestre no los mande al fondo de la lista.
¿Conviene clasificar por venta, por utilidad o por piezas vendidas?
Para empezar, clasifica por venta en pesos: es el dato que da cualquier reporte de ventas y el que mejor muestra dónde está tu dinero. Pasa a clasificar por utilidad cuando tengas productos que venden mucho con poco margen, siempre que tu catálogo tenga los costos cargados. Las piezas vendidas sirven para decidir el acomodo del mostrador, pero no para decidir las compras.
¿Qué sistema hace el análisis ABC automáticamente?
Shopify lo trae como informe nativo: clasifica tus productos en A, B y C con cortes de 80, 15 y 5% de los ingresos de los últimos 28 días. Zoho Inventory también lo da y te deja elegir el criterio y los porcentajes. Puntos de venta usados en México como eleventa o Pulpos te dan reportes de los productos que más venden, y el corte A, B y C se hace en Excel.